Social Media im B2B-Bereich

Ja, Social Media im B2B ist nicht so sexy wie im B2C. Dennoch heißt das nicht, dass es nicht machbar ist – oder dass Unternehmen es gar nicht erst versuchen sollten. Wir zeigen Ihnen, wie Sie die Sache richtig angehen.

Social Media im B2B Bereich

Sexy Social

Ein wenig Budget, ein Influencer und trendige Fotos...

fertig ist der gelungene B2C-Social-Media-Auftritt. Doch B2B-Unternehmen wissen: So einfach ist Social Media in ihrem Bereich nicht. Das ist aber dennoch kein Grund, dieses Thema zu ignorieren. Denn ein gelungener Auftritt in den sozialen Netzwerken rundet eine stimmige Marketing-Strategie von B2B-Unternehmen erst ab.

Die richtigen Ziele im Blick

Social Media im B2B erfordert mehr Strategie als Kreativität, da oft erklärungsintensive oder komplexe Produkte vertrieben werden. Dabei ist das oberste Ziel neben dem (Employer) Branding natürlich die Neukundengewinnung. Mit einem stringenten sowie kontinuierlichen Social-Media-Auftritt werden nicht nur die Produktattraktivität und das Image gesteigert, sondern auch die Sichtbarkeit des Unternehmens und der Traffic der eigenen Website erhöht.

Mit der passenden Strategie zum Erfolg

Bevor der unternehmenseigene Social-Media-Auftritt gestartet wird, muss zwingend die richtige Strategie festgelegt werden (Checkliste siehe Infokasten). Als Grundlage dienen Personas, die im Vorfeld vom Unternehmen definierten wurden. Anhand dieser Zielgruppenprofile werden die passenden Kanäle gewählt. Im B2B-Bereich sind es insbesondere die Business-Netzwerke wie LinkedIn oder Xing, die sich für die Verbreitung des Unternehmens-Know-Hows anbieten und es somit ermöglichen, den eigenen Expertenstatus auszubauen. Verabschieden Sie sich von dem Gedanken, mit jedem Post oder Tweet ausschließlich die eigenen Produkte bewerben zu müssen – am meisten Traffic und Follower generiert man durch sein regelmäßig geteiltes und gut aufbereitetes Know-How.

Schnelle Checkliste für einen gelungenen B2B-Social-Media-Auftritt:

  1. Personas definieren
  2. Ziel festlegen
  3. Netzwerk finden
  4. Spielregeln festlegen: Was soll mit welcher Frequenz gepostet werden? Was soll gezeigt werden / wie soll die Firma präsentiert werden? 
  5. Trends beachten, z.B. Visual Statements. Emotionen hervorrufen!
  6. Content erstellen: Adressatenspezifisch und informativ – ein Mehrwert ist immer wichtig! 
  7. Regelmäßig posten, aber Vorsicht vor spamartiger Verbreitung der eigenen Inhalte!
  8. Interagieren! Das Umfeld im Auge behalten, kommentieren und beantworten – Social Listening und Social Selling, wo es sich anbietet.
  9. Am Ball bleiben! Stellung als Experte ausbauen und Kontakte knüpfen. Kontinuität ist wichtig.

Schlüsselfaktor Content

Eine emotionale Bindung zu seinen Followern und (potentiellen) Kunden wird über das eigene Wissen hergestellt, das man ihnen zur Verfügung stellt. So wird Vertrauen zur eigenen Marke aufgebaut, man erzeugt Glaubwürdigkeit sowie den bereits angesprochenen Expertenstatus auf dem eigenen Gebiet (“Thought Leadership”). Dies wiederum verhilft zu vielen Kontakten, und diese sind bekanntlich Gold wert. Übrigens muss nicht jeder Content neu generiert werden – in vielen Unternehmen ist bereits genügend gesammeltes Wissen vorhanden, beispielsweise als Whitepaper, Blogbeitrag, Ratgeber usw. Diese müssen dann nur noch für die Zielgruppe bzw. den Kanal entsprechend aufbereitet werden. Der so generierte Content beeinflusst im Übrigen auch ganz nebenbei das Suchmaschinen-Ranking für das eigene Unternehmen äußerst positiv: Je nützlicher und relevanter der zur Verfügung gestellte Content für Kunden oder User ist, desto weiter vorne ranked Google diese Artikel – und somit Ihr Unternehmen.

Die Qual der Wahl des passenden Kanals

(Business) Social Networks

Es macht keinen Sinn, nur einen einzelnen Kanal zu bespielen. Für einen ganzheitlichen Social-Media-Auftritt sollten mehrere Kanäle regelmäßig gepflegt werden. Dabei ist es sinnvoll, die drei oder vier zum Unternehmen passenden Kanäle auszuwählen und damit einen umfassenden Social-Media-Auftritt zu starten. Aber Achtung: Nicht jeder Content passt für jeden Social-Media-Kanal! Wissenschaftliche Beiträge sind beispielsweise auf LinkedIn oder Xing besser aufgehoben, Insights in das eigene Unternehmen auf Facebook. Prinzipiell gilt: Ein Netzwerk darf vernachlässigt werden, wenn die Zielgruppe darauf nicht vertreten ist. LinkedIn sowie im deutschsprachigen Raum auch Xing sind die erste Wahl für Netzwerke im B2B-Bereich. Dicht gefolgt von Twitter sowie Facebook – doch auch Instagram bietet mittlerweile Business-Profile an, die für Unternehmen (abhängig vom verfügbaren Content) durchaus relevant sein können.

Unternehmenseigener Blog und Videoplattformen

Großes Reichweite verspricht daneben auch Blogging auf der eigenen Website: Die hier veröffentlichten Fachartikel können gewinnbringend auf den verwendeten Social-Media-Kanälen angeteasert werden. Weniger genutzt werden im B2B bisher noch Videoplattformen. Das sollte jedoch schleunigst geändert werden! Beispielsweise fungiert YouTube als zweitgrößte Suchmaschine nach Google, denn im Video-Content liegt großes Potential, das immer wichtiger wird und unbedingt ausgeschöpft werden sollte: Gerade erklärungsbedürftige Produkte sowie Dienstleistungen lassen sich mit Bewegtbild oft verständlicher und anschaulicher darstellen, was zu echtem Mehrwert und Nutzen für den potentiellen Kunden führt. Bei diesen im B2B-Bereich weniger genutzten Kanälen steigen übrigens die Chancen, schnell einen gewissen Bekanntheitsgrad zu erlangen und als Vorreiter zu agieren, denn hier ist es wesentlich leichter, ein großes Publikum auf sich aufmerksam zu machen. Worauf warten Sie also noch?

(Autorin: Kathrin Strauß, Februar 2019)